PR Кубани
PR Школа

Модель SCORE и ее применение в написании продающих текстов

Модель  SCORE, используемая для  сбора информации и описания причинно – следственных связей опыта, пришла в нашу жизнь из НЛП.  

Её аббревиатура образована из следующих слов:

S- Sympomps (симптомы)

C – Causes (причины)

O –Outcome (результат)

R -Resources (ресурсы)

E –Effects (эффекты)

Модель  SCORE – универсальная. Её алгоритм можно  использовать во многих областях жизни:

– в  практике психотерапевта или коуча

– подготовке презентаций

– написании бизнес-планов

– написании продающих текстов

– решении житейских вопросов

– при необходимости список можно дополнить.

Алгоритм действия по модели  SCORE  .

1.Выяснение симптомов или настоящего (актуального состояния)

 S – sympomps (симптомы)

Сбор информации начинается с вопросов:

1.Какая проблема /или задача существует в настоящем?

2.Что хотелось бы изменить?

  1. Чего хотелось бы избежать?

2.Желаемый результат

O –Outcome (результат)

Ответы на вопросы:

  1. Что конкретно будет являться вашим результатом?

2.Что вы хотели бы получить в будущем?

  1. Ваши устремления и действия?
  2. Что вы хотите получить взамен существующей ситуации?

3.Эффекты, или что произойдет, когда цель будет достигнута?

 E –Effects (эффекты)

Ответы на вопросы:

  1. Что произойдет после того, как ваша цель будет достигнута?
  2. Какие ваши ценности будут удовлетворены?
  3. Как это отразится на вас?
  4. Как вы себе это представляете (в категориях: вижу, слышу, чувствую)
  5. Может ли это изменение повлиять на ваше окружение? Если да, то в лучшую или худшую  сторону?
  6. Какие отдаленные эффекты этого вы можете предположить?

4.Выяснение причин.

C – Causes (причины)

Ответы на вопросы:

  1. Почему вы еще не находитесь в желаемом состоянии?
  2. Что вам мешает это сделать?
  3. Когда это произошло впервые? Когда вы подумали об этом впервые? (для проблемных состояний)
  4. Какие препятствия существуют на вашем пути?

5.Ресурсы

R -Resources (ресурсы)

1.Что вам нужно для достижения цели?

  1. Что могло бы вам помочь, чтобы достигнуть быстрых изменений

3.Что не хватает для получения результата?

Лучшие копирайтеры  использует модель SCORE при написании своих продающих статей.

Эти услуги недешевы: от 5000  рублей за лист формата А-4 (1 сторона).

Давайте разберем один из продающих текстов известного копирайтера Дмитрия Кота по модели SCORE.

Хочу сразу отметить:  у Дмитрия Кота идет немного другая последовательность шагов (S-С-O- E- R), но в данном случае, это не меняет сути ( хотя для практики психологического консультирования  важно использовать классическую схему S-O-E-C-R !)

S – Sympomps (симптомы)

 Почему каждый второй клиент игнорирует вашу рекламу?

В прошлом году английские бизнесмены решили поставить точку в вопросе низкой  эффективности рекламы. Они тратили бешеные деньги, а получали в ответ «пшик». Их  интересовала причина, по которой клиенты игнорируют рекламу. Знакома вам эта ситуация?

Как вы думаете, в чем проблема того, что люди не реагируют на рекламу:

  • Тусклая идея?
  • В рекламе нет креатива?
  • Предложение не интересует клиентов?

Комментарии:

  1. В подзаголовке вопрос, который интересен  клиенту.
  2. Скорее всего, эта ситуация ему знакома.
  3. Значит, он будет согласен с прочитанным. Происходит подстройка и раппорт.

C – Causes (причины)

Вы удивитесь, проблема в другом. Английское агентство 2ergo провело исследование и выяснило, что люди просто не успевают запомнить телефон.

44% людей не реагируют даже на заинтересовавшую их рекламу из-за того, что Забывают Название компании и Контактную информацию.

Обычно они сталкиваются с этой проблемой  через некоторое время после просмотра рекламы и безуспешно тратят  время, чтобы найти запомнившуюся им компанию.

Представляете?! Люди запоминают рекламу, они хотят совершить покупку, но не могут найти номер телефона! Вы теряете деньги не из-за плохой рекламы, а из-за плохой связи!

Разочарование №1

Человек в автомобиле уделяет щиту с наружной рекламой от 1 до 3 секунд. За это время нужно понять суть предложения, оценить интересно оно или нет. И только потом, когда машина почти проехала щит, человек пытается «зацепить» номер телефона.

Разочарование №2

На радио или телевидении чаще всего заказывают ролики продолжительностью 15 или 20 секунд. Это значит, что один ролик состоит из 30 или 40 слов. Из них 7-10 слов — это семизначный номер телефона и название компании.

Только вдумайтесь в эти цифры, треть ролика занимают координаты!

Произнести их  можно только один раз – иначе просто не останется времени на саму рекламу. Поэтому дикторы и строчат как из пулемета, а клиенты не успевают даже понять, о чем речь.

Список разочарований можно продолжать — в него попадут все рекламные носители, а причина будет одна — клиенты не успевают запомнить номер телефона!

Комментарии:

  1. В подзаголовке дан четкий ответ на предыдущий вопрос (подтвержденный исследованием!)
  2. Главная причина потери денег клиента упоминается трижды: в начале -середине и конце абзаца!
  3. Приведены весомые аргументы,  подтверждающие эту причину. И с ними трудно не согласиться!
  4. Подстройка и раппортусиливаются.

O –Outcome (желаемый результат)  

Как помочь людям запомнить ваш номер телефона?

Сделать его короче! Четырехзначный телефонный номер запомнить проще, чем семизначный.

Судите сами, что Легче запоминается 234-85-16  или *23-23? Человеку Проще выхватить такой номер из рекламы, Проще набрать его на телефоне.

Комментарии:

  1. Подзаголовок начинается с вопроса, который неизбежно возникает в голове клиента ( и как бы продолжает его мысль).
  2. Сразу же дается готовое решение. Простое и эффективное.
  3. В коротком абзаце  использованы 4 слова- якоря! ( Проще и Легче)
  4. И опять раппорт! С этими доводами трудно не согласиться!

E –Effects ( эффекты, или что произойдет, когда цель будет достигнута?)

Компания Vox-line.net предлагает короткие телефонные номера для звонков с  мобильных телефонов. С ними Эффективность рекламы увеличивается в разы!

Четырехзначный мобильный телефонный номер:

  • Единый номер для всех операторов мобильной связи
  • Его легко запомнить
  • Клиенты звонят по нему сразу после контакта с рекламой.

Работает схема «интерес- звонок-продажа» – вы «берете» покупателей «тепленькими»!

  • На него можно отправить СМС и в ответ получить сообщение с подробностями. Это очень  удобно, когда у человека нет возможности говорить по телефону, например, он за рулем или спешит
  • Звонки могут быть бесплатными для абонентов или платными. В этом случае вы получаете дополнительную прибыль  за каждое обращение.

Комментарии:

  1. Эффекты описываются очень “вкусно” и  подробно!
  2. Приведено 6 -7 преимуществ предложения.
  3. Использованы “слова-якоря” ( эффективность увеличивается, легко, удобно, прибыль и т.д)
  4. Каждое  предложение соответствует целям клиента!
  5. Клиент начинает видеть упущенные выгоды!
  6. Его мотивация на покупку возрастает!

R -Resources (ресурсы)

Успейте заказать «золотые» и «серебряные» короткие номера!

Сколько вы ежемесячно вкладываете в рекламу? С помощью короткого телефонного номера вы  сможете увеличить эффективность каждой вложенной гривны.

Цена вопроса состоит из двух частей:

  • Разовая инвестиция за подключение короткого номера ко всем четырём операторам мобильной связи – от 50 000 рублей с НДС
  • Ежемесячная абонентская инвестиция – от 5000 рублей в месяц.

Это именно инвестиция, увеличивающая эффективность рекламы и приносящая новых клиентов.

Позвоните прямо сейчас по телефону (044) 455-85-05 и закажите короткий номер – обычный, «золотой» (например, *2222) или «серебряный» (например, *2323).

Комментарии:

  1. Указана цена  вопроса (исчерпывающая информация)
  2. Использовано целое “предложение-якорь” (“инвестиция, увеличивающая эффективность рекламы и приносящая новых клиентов”).
  3. Обязательный призыв к действию! Он есть в начале и конце абзаца!

Если придерживаться этого алгоритма, то практически любой человек сможет написать хороший продающий текст!

По материалам лекций и семинаров по маркетингу и PR бизнес-тренера, психолога Оксаны Тихомировой

Другие записи

Максим Ильяхов: Ваша последняя лекция про текст

PR Кубани

Self-made PR man?

PR Кубани

Рерайтинг

PR Кубани