Модель SCORE, используемая для сбора информации и описания причинно – следственных связей опыта, пришла в нашу жизнь из НЛП.
Её аббревиатура образована из следующих слов:
S- Sympomps (симптомы)
C – Causes (причины)
O –Outcome (результат)
R -Resources (ресурсы)
E –Effects (эффекты)
Модель SCORE – универсальная. Её алгоритм можно использовать во многих областях жизни:
– в практике психотерапевта или коуча
– подготовке презентаций
– написании бизнес-планов
– написании продающих текстов
– решении житейских вопросов
– при необходимости список можно дополнить.
Алгоритм действия по модели SCORE .
1.Выяснение симптомов или настоящего (актуального состояния)
S – sympomps (симптомы)
Сбор информации начинается с вопросов:
1.Какая проблема /или задача существует в настоящем?
2.Что хотелось бы изменить?
- Чего хотелось бы избежать?
2.Желаемый результат
O –Outcome (результат)
Ответы на вопросы:
- Что конкретно будет являться вашим результатом?
2.Что вы хотели бы получить в будущем?
- Ваши устремления и действия?
- Что вы хотите получить взамен существующей ситуации?
3.Эффекты, или что произойдет, когда цель будет достигнута?
E –Effects (эффекты)
Ответы на вопросы:
- Что произойдет после того, как ваша цель будет достигнута?
- Какие ваши ценности будут удовлетворены?
- Как это отразится на вас?
- Как вы себе это представляете (в категориях: вижу, слышу, чувствую)
- Может ли это изменение повлиять на ваше окружение? Если да, то в лучшую или худшую сторону?
- Какие отдаленные эффекты этого вы можете предположить?
4.Выяснение причин.
C – Causes (причины)
Ответы на вопросы:
- Почему вы еще не находитесь в желаемом состоянии?
- Что вам мешает это сделать?
- Когда это произошло впервые? Когда вы подумали об этом впервые? (для проблемных состояний)
- Какие препятствия существуют на вашем пути?
5.Ресурсы
R -Resources (ресурсы)
1.Что вам нужно для достижения цели?
- Что могло бы вам помочь, чтобы достигнуть быстрых изменений
3.Что не хватает для получения результата?
Лучшие копирайтеры использует модель SCORE при написании своих продающих статей.
Эти услуги недешевы: от 5000 рублей за лист формата А-4 (1 сторона).
Давайте разберем один из продающих текстов известного копирайтера Дмитрия Кота по модели SCORE.
Хочу сразу отметить: у Дмитрия Кота идет немного другая последовательность шагов (S-С-O- E- R), но в данном случае, это не меняет сути ( хотя для практики психологического консультирования важно использовать классическую схему S-O-E-C-R !)
S – Sympomps (симптомы)
Почему каждый второй клиент игнорирует вашу рекламу?
В прошлом году английские бизнесмены решили поставить точку в вопросе низкой эффективности рекламы. Они тратили бешеные деньги, а получали в ответ «пшик». Их интересовала причина, по которой клиенты игнорируют рекламу. Знакома вам эта ситуация?
Как вы думаете, в чем проблема того, что люди не реагируют на рекламу:
- Тусклая идея?
- В рекламе нет креатива?
- Предложение не интересует клиентов?
Комментарии:
- В подзаголовке вопрос, который интересен клиенту.
- Скорее всего, эта ситуация ему знакома.
- Значит, он будет согласен с прочитанным. Происходит подстройка и раппорт.
C – Causes (причины)
Вы удивитесь, проблема в другом. Английское агентство 2ergo провело исследование и выяснило, что люди просто не успевают запомнить телефон.
44% людей не реагируют даже на заинтересовавшую их рекламу из-за того, что Забывают Название компании и Контактную информацию.
Обычно они сталкиваются с этой проблемой через некоторое время после просмотра рекламы и безуспешно тратят время, чтобы найти запомнившуюся им компанию.
Представляете?! Люди запоминают рекламу, они хотят совершить покупку, но не могут найти номер телефона! Вы теряете деньги не из-за плохой рекламы, а из-за плохой связи!
Разочарование №1
Человек в автомобиле уделяет щиту с наружной рекламой от 1 до 3 секунд. За это время нужно понять суть предложения, оценить интересно оно или нет. И только потом, когда машина почти проехала щит, человек пытается «зацепить» номер телефона.
Разочарование №2
На радио или телевидении чаще всего заказывают ролики продолжительностью 15 или 20 секунд. Это значит, что один ролик состоит из 30 или 40 слов. Из них 7-10 слов — это семизначный номер телефона и название компании.
Только вдумайтесь в эти цифры, треть ролика занимают координаты!
Произнести их можно только один раз – иначе просто не останется времени на саму рекламу. Поэтому дикторы и строчат как из пулемета, а клиенты не успевают даже понять, о чем речь.
Список разочарований можно продолжать — в него попадут все рекламные носители, а причина будет одна — клиенты не успевают запомнить номер телефона!
Комментарии:
- В подзаголовке дан четкий ответ на предыдущий вопрос (подтвержденный исследованием!)
- Главная причина потери денег клиента упоминается трижды: в начале -середине и конце абзаца!
- Приведены весомые аргументы, подтверждающие эту причину. И с ними трудно не согласиться!
- Подстройка и раппортусиливаются.
O –Outcome (желаемый результат)
Как помочь людям запомнить ваш номер телефона?
Сделать его короче! Четырехзначный телефонный номер запомнить проще, чем семизначный.
Судите сами, что Легче запоминается 234-85-16 или *23-23? Человеку Проще выхватить такой номер из рекламы, Проще набрать его на телефоне.
Комментарии:
- Подзаголовок начинается с вопроса, который неизбежно возникает в голове клиента ( и как бы продолжает его мысль).
- Сразу же дается готовое решение. Простое и эффективное.
- В коротком абзаце использованы 4 слова- якоря! ( Проще и Легче)
- И опять раппорт! С этими доводами трудно не согласиться!
E –Effects ( эффекты, или что произойдет, когда цель будет достигнута?)
Компания Vox-line.net предлагает короткие телефонные номера для звонков с мобильных телефонов. С ними Эффективность рекламы увеличивается в разы!
Четырехзначный мобильный телефонный номер:
- Единый номер для всех операторов мобильной связи
- Его легко запомнить
- Клиенты звонят по нему сразу после контакта с рекламой.
Работает схема «интерес- звонок-продажа» – вы «берете» покупателей «тепленькими»!
- На него можно отправить СМС и в ответ получить сообщение с подробностями. Это очень удобно, когда у человека нет возможности говорить по телефону, например, он за рулем или спешит
- Звонки могут быть бесплатными для абонентов или платными. В этом случае вы получаете дополнительную прибыль за каждое обращение.
Комментарии:
- Эффекты описываются очень “вкусно” и подробно!
- Приведено 6 -7 преимуществ предложения.
- Использованы “слова-якоря” ( эффективность увеличивается, легко, удобно, прибыль и т.д)
- Каждое предложение соответствует целям клиента!
- Клиент начинает видеть упущенные выгоды!
- Его мотивация на покупку возрастает!
R -Resources (ресурсы)
Успейте заказать «золотые» и «серебряные» короткие номера!
Сколько вы ежемесячно вкладываете в рекламу? С помощью короткого телефонного номера вы сможете увеличить эффективность каждой вложенной гривны.
Цена вопроса состоит из двух частей:
- Разовая инвестиция за подключение короткого номера ко всем четырём операторам мобильной связи – от 50 000 рублей с НДС
- Ежемесячная абонентская инвестиция – от 5000 рублей в месяц.
Это именно инвестиция, увеличивающая эффективность рекламы и приносящая новых клиентов.
Позвоните прямо сейчас по телефону (044) 455-85-05 и закажите короткий номер – обычный, «золотой» (например, *2222) или «серебряный» (например, *2323).
Комментарии:
- Указана цена вопроса (исчерпывающая информация)
- Использовано целое “предложение-якорь” (“инвестиция, увеличивающая эффективность рекламы и приносящая новых клиентов”).
- Обязательный призыв к действию! Он есть в начале и конце абзаца!
Если придерживаться этого алгоритма, то практически любой человек сможет написать хороший продающий текст!
По материалам лекций и семинаров по маркетингу и PR бизнес-тренера, психолога Оксаны Тихомировой
